Gestionnaire de patrimoine, présentation du métier

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Le métier de gestionnaire de patrimoine est largement méconnu. Perçu comme un professionnel de la finance, le gestionnaire de patrimoine est en fait le plus souvent un spécialiste du droit,doit pouvoir gagner sa vie, sans pour autant le faire aux dépens de ses clients. Pourtant, il exerce une véritable activité généraliste. Son expertise doit être pluridisciplinaire pour pouvoir au mieux conseiller ses clients. Il fait aussi face à un dilemme : concilier les intérêts de son client et ses propres intérêts.  Dès lors, il est très important de bien choisir son interlocuteur.

Gestionnaire de patrimoine indépendant ou banquier ?

Le métier de banquier

Le premier réflexe lorsqu’on souhaite placer de l’argent est d’aller voir son banquier. On dit que le client est « captif » de sa banque. C’est un comportement logique, mais le plus souvent en contradiction avec l’objectif affiché : obtenir le meilleur conseil possible.

Le banquier est aujourd’hui un véritable commercial. Lorsqu’ils sont employés, tous deux doivent réaliser des objectifs chiffrés. Leurs rémunérations et leurs emplois en dépendent. Il s’agit dès lors de vous vendre des produits maisons plus ou moins adaptés à votre situation, mais complètement à la leur.

Face à cette froide réalité, le gestionnaire de patrimoine dispose toutefois de plusieurs avantages.

Le gestionnaire de patrimoine est un indépendant

Au contraire de son homologue banquier ou assureur, le gestionnaire de patrimoine est indépendant, il n’appartient pas à une maison mère dont il est obligé de vendre les produits.

S’il pense que tel ou tel placement est plus adapté à votre situation, rien ne l’empêche de vous le proposer. Sa seule limite est son éthique.

Doit-il proposer le contrat d’assurance vie qui répondra au mieux à vos intérêts, ou celui moins optimal, mais sur lequel il va percevoir la meilleure rémunération ? Le choix lui appartient. Mais en tout cas, il a le choix, et ça fait toute la différence.

Le gestionnaire de patrimoine effectue une analyse globale

Un second avantage est une approche différente du métier. De nos jours, les gestionnaires de patrimoines pratiquent ce que l’on appelle « l’approche globale ». Le but est de faire un état des lieux de votre situation personnelle, professionnelle, actuelle et future au travers d’un bilan patrimonial. Son objectif est de diagnostiquer les points forts et les points faibles de votre organisation patrimoniale et pour agir au mieux de vos intérêts.

Alors qu’un banquier ne pourra que vous vendre les produits, un gestionnaire de patrimoine pourra agir en profondeur. Il n’hésitera pas, par exemple,à vous conseiller de changer de régime matrimonial s’il pense qu’il est inadapté à la protection de votre conjoint, ou à l’optimisation des droits de succession.

La réglementation entourant le métier de gestionnaire de patrimoine

Le métier de gestionnaire de patrimoine est de plus en plus réglementé. Si auparavant à peu près n’importe qui pouvait prétendre être un professionnel du patrimoine, il faut aujourd’hui pouvoir justifier d’une expérience ou d’un diplôme de second cycle spécialisé. C’est bien évidemment une bonne chose pour les clients.

Au moment de l’entrée en relation avec un nouveau client, le gestionnaire de patrimoine est légalement obligé de recueillir le plus d’informations possible sur la situation patrimoniale de la personne qui fait appel à ses services. Ces informations ont pour objectifs d’accroître la qualité du conseil en faisant des préconisations sur mesures. Ces dispositions légales sont malheureusement parfois perçues comme trop intrusives de la part des clients, mais elles demeurent indispensables.

Par la suite, chaque préconisation,  doit être formalisés par écrit et signé de la main du client. Le professionnel justifie ses choix et le client signifie son approbation et la réalité du conseil reçu.

Comprendre comment un gestionnaire de patrimoine se rémunère

En introduction, il convient de préciser que les premières consultations sont gratuites. Elles servent à recueillir les informations qui serviront à établir le bilan patrimonial du client. Le bilan patrimonial est  une pièce essentielle car il permet d’analyser la situation, les attentes, les particularités du client.  Ce document servira de base de travail au gestionnaires de patrimoine pour pouvoir présenter par la suite ses préconisations en fonction des objectifs que son client souhaite atteindre.

Ces préconisations sont formulés dans une « lettre de mission » qui indiquera également les conditions de rémunération du professionnel. Le client est libre de les accepter ou de refuser. Dans le dernier cas, il pourra interrompre la relation avec le gestionnaire de patrimoine sans être redevable du moindre euro.

La rémunération par le biais d’honoraires

Ce n’est que récemment que la perception d’honoraires s’est accélérée dans la profession. Auparavant, le temps de travail n’était pas facturé, et la rémunération se faisait uniquement grâce aux frais de souscription et à la rémunération des encours.

Sachez toutefois que les honoraires sont négociables, surtout si les préconisations entraîne la perception de frais.

Grâce aux frais perçus lors de la souscription de placement

La souscription de produits (financiers, défiscalisation, immobilier …) entraîne la plupart du temps le paiement de frais.

Ça peut être par exemple le cas avec une assurance vie, des SCPI, des Groupements Forestiers ou autres. Ces frais sont généralement perçus par la société qui commercialise le produit en question , mais une partie ou la totalité sont reversés au gestionnaire de patrimoine.

Il est aujourd’hui possible de souscrire des contrats d’assurance vie sans frais d’entrée sur internet, mais à votre charge de les choisir et surtout de les gérer. Les frais engendrés par la souscription d’un contrat chez un gestionnaire de patrimoine se justifient s’il vous amène une véritable plus-value par son expertise.

Grâce à la rémunération sur les encours dont il a la gestion

C’est surtout le cas avec le placement préféré des Français : l’assurance vie.

La compagnie d’assurance reversera une partie des frais de gestion du contrat chaque année. L’intérêt du gestionnaire de patrimoine est donc que la totalité de votre épargne transite par lui et qu’elle y reste.

Pour aller plus loin

Confier votre épargne et son organisation à un gestionnaire de patrimoine n’est pas un acte anodin.  Vous allez entretenir avec cette personne une relation durable. Il vaut mieux dès lors ne pas se tromper. Ne vous laissez pas impressionnez par les beaux discours, les grands sourires, les gros chiffres : certains d’entre eux sont avant tout des commerciaux à la recherche de juteux honoraires.  Cette profession est toutefois la seule habilitée à répondre de manière globale à des problématiques complexes  d’organisation patrimoniale. Ce dont vous avez besoin c’est d’un « médecin généraliste patrimonial » qui travaille dans votre intérêt, en ce sens le choix du professionnel est essentiel.

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